第八章__________
開口就吸引人的學問 － 別忘了好好傾聽
魅力的首要之務，就是管理好心理狀態
說話技巧、聲音也能幫助你傳達魅力
肢體語言和其他非語言訊息可以傳達出各種不同的訊息
那這邊要討論就是其中最重要，也最容易忽略的－聆聽
魅力傾聽的藝術
傾聽，聽起來非常簡單、完全不複雜的技術
但卻是作者的CEO客戶一致最想要學習的能力
多數魅力大師都擁有一流的傾聽技巧
不必說一個字，光是專注就讓對方獲得完全的理解和聆聽
光是用心聆聽，就能讓對方留下深刻的印象
聆聽也是每一種魅力類型的重要基礎能力
臨在感是我們不斷再談論的要點
接下來我們要談談展現臨在感的三大要素
用心傾聽、不打斷對方談話、刻意停頓
聆聽是首要任務，聆聽是臨在感的根本，臨在感則是魅力的基礎
每個人都知道聆聽的重要性，專心、專注
著名的卡內基訓練也是大量再訓練聆聽的技術
只要一點點的調整，就能讓「好」變成「超凡」
聆聽的基礎在於－正確的心理狀態
你是否有意願和能力去做到臨在、付出注意力、專注聆聽
很多人會把傾聽誤會成「讓對方說話，直到換我說」
這樣心不在焉的態度一定會浮現在臉上
首先我們就要防止思緒亂飄，注意在對方說話的內容
- 總是恍神的話，把注意力拉回當下，專注在你的腳趾、呼吸
- 若總是不耐煩，試著「全心探索」你身體內所有的細微感覺，再回來面對眼前的這個人
心態對了，接著就是行為也要對－讓對方感受到你完全理解他說的話
「良好」的傾聽者，知道決不可以打斷對方，不論你要接話、道賀、熱切回應都不要打斷
「優秀」的傾聽者，懂得讓對方打斷他，雖然說打斷是不好的事情，但沒必要讓對方知道他做錯事；如果你發現對方一直很想講話，不妨盡量減短，多給話語間一些空當，方便對方插話
「一流」的傾聽者，懂得一項重要的技巧－回答前稍作停頓
商業世界更把停頓視為重要技巧，不只是談判技巧
也能讓周圍的人對自己感覺更好，對你留下聰明、風趣、甚至是印象深刻
當別人說完話後，讓你的臉部表情呈現＂正在消化思考＂兩秒過後
再流露出對他們精彩陳述的讚賞表情
這時候再開口，你就會獲得極大的收益
流程大概是：
- 對方講完話
- 正在理解的表情
- 以臉部表情做出讚賞的回應
- 開口回應
人真的很愛聽自己說話，甚至於有一個經理告訴：「工作面是我總是獲得錄用，在過程中大約有90%的時間，我都讓面試官滔滔不絕的說下去。等我走出門他們一定愛死我了，因為我們都在談他們在意的問題」
兩秒的時間，一開始你會覺得這兩秒跟一輩子一樣長
你會覺得沉默的尷尬、不安
但這兩秒的投資，到最後你會換到豐盛的回報
魅力談話的藝術
人的大腦會自動幫某件事、某個地方和一些事物做連結，自動貼上標籤
假如你在出門通勤的路上，很平常的一天，卻目睹了一件非常嚴重的車禍，傷亡慘重
每當你經過這個路口時，你一定會再次想起這件事
銷售汽車的展場為甚麼都用美女？研究已經證明看過美女的男人，普遍會覺得汽車性能更好、評價更高
在國外很多天氣預報員也會收到觀眾的恐嚇信件，因為觀眾把壞天氣跟預報員連結在一起了
甚至有一些職業是專門宣布壞消息的，例如解雇員工、關閉廠房，這樣他們消失後負面情緒也一起消失了
巴夫洛夫的狗，可能是這世界上關於聯想最著名的實驗了
有養過貓咪的主人都知道，你只是拿出罐頭貓就已經蹲在旁邊了
我們會把情緒、景象、聲音、氣味、場所、人聯想再一起
人們可能不會記得你說過的話，但他們一定記得你帶給他們的感覺
我們如果時常傳達、散佈好的消息、情緒、感染力，人們也會把跟你正面連結起來
由於我們隨時隨地都會引發別人聯想，無論在商業、社交場合
你必須清楚知道自己帶給別人的印象是甚麼樣的感覺
換言之，你必須建立強而有力的正面聯想
大方接受讚美
我們在被讚美的時候（尤其是亞洲國家的人們，以謙虛為美德）
都會有點害羞地回答：「這沒有甚麼啦！很普通」，但其實心裡是很高興的
這種回答方法就給對方留下的很糟糕的聯想－讚美是不對的，自己是多做了甚麼
正確地回答應該是
- 停下來
- 在心中享受對方的恭維
- 做出非常舒服的表情（通常是大大的微笑），讓對方感受到他的讚美是正確的
- 感謝他們，說一聲「非常謝謝你！」，更進一步可以告訴對方，他們的讚美可以讓你開心一整天
再次強化你的親和力
想讓對方覺得在你身邊很自在，就要強化你的親和力
讓對方心理和你產生心理聯想，那如何做呢？
首先，你要想著對方是重要的大人物！
大人物在跟你說話的時候，你一定會仔細聽的對吧
有十足的好奇心，甚至有一點崇拜的眼神，這正是讓對方覺得＂自己超棒＂的感覺
正如卡內基所說：「你若真心誠意對別人感興趣而成為朋友，不出兩個月，朋友的人數就比你兩年內努力讓別人對你感興趣而結識的朋友多出許多。」
魅力人士在有意無意中，都善用了正面聯想
別努力打動他人，讓他們來打動你，對方會愛死你！
你根本不必讓對方覺得你多聰明，你只要讓他們覺得自己很聰明就行！
圖像化，勝過千言萬語
我告訴你，每年有53萬人死於吸菸引起的疾病，你覺得你可以記得多久
那我重新說一次，每年死於吸菸引起的疾病人數，相當於一天掉落３架波音747，你一定可以記得很久
大腦的視覺化能力遠遠優於語言能力
也就是大腦非常容易把概念跟圖像連結，而大腦對語言還需要更複雜的處理
需要的速度更久，理解程度更差，傳達也不一定準確
遠見型的魅力人士深諳圖像的力量
視覺化的演講史上最經典的一幕－賈伯斯說：「我終於知道牛仔褲的小口袋是拿來做甚麼的了。」，接著，從小口袋拿出iPod Nano。
這一幕印在許多人腦海中，也確確實實的告訴了大家，我的產品有多精緻
在你精心設計圖像跟比喻的時候，要盡量豐富各種感知
筆者覺得比較直接有效的是視覺和觸覺，其他都是輔助一個＂印象＂工具
視覺化－把大跟小的東西做對比，最好是大家常見的東西
觸覺化－摸到、碰到、撞到、疼痛感
別想白色大象！
我們來玩一個遊戲，你千萬別想著＂白色大象＂
你剛剛是不是腦中閃過了白色大象的樣子
這就是我們腦中容易把聽到、看到的跟自己腦中的圖案聯想起來
而且我們很容易把句子中的＂不要＂、＂無法＂給忽略掉
如果你跟朋友說「不要擔心」或是「別猶豫打電話給我」
我們可能只會把擔心、問題、猶豫跟你聯想在一起
為了要消除這種負面影響，請改成「我們會處理的」、「隨時想打電話給我都行」
賦予高度價值，贏得他人注意力
注意力是十分珍貴、稀缺的資源，你想要別人的注意力
讓別人聽你講話，或是看你寫的東西，等於請對方消耗他們的時間與注意力給你
那麼你能給他們甚麼回報呢？人都會（或是下意識）都會有這個想法，計算＂投報率＂
- 娛樂：讓你的電子郵件、化與、議會充滿樂趣
- 資訊：提供他們用的上的有趣、豐富內容
- 美好的感覺：讓他們覺得他們很重要，對自己感覺良好
你說的、佔用的越多，你要付出的更大，等於賦予的價值也更高
調整你說話的音調變化
多元變化的音調是傳達親切感和影響力的基礎
有一份的科學研究，Stephen Ceci 教授分別在秋季、春季兩班開設發展心理學課程
兩班的學生上課內容、教材、課綱甚至是兩班學生的基本背景資料都差不多
關鍵在秋季班時加上豐富的手勢跟變化的語調，春季班則沒有
最後證明，秋季班的學生對老師的評價更好、博學多聞、樂於接受意見、更有條理
那如何調整我們的聲音呢？我們先基本瞭解一下聲音
增加語調變化表示你需要在各方面作調整
音調（高或低）、音量（大聲或小聲）、音色（共鳴或空洞）、速度（快或慢）、節奏（流暢或斷續）
語調的起伏變化－練習時間
在練習講話的時候，仔細感受自己的語調變化
用各種情緒字－權威、憤怒、悲傷、同理心、關懷、愛親、熱情等情緒字眼詮釋句子
具影響力的聲音
話語慢慢地說出來，緩慢、同理心面對所有的人
同時要經常停頓，在每個句子間停頓兩秒，可以展現自己的信心
語速下降，也要注意每一句話的句尾，都要往下沉，不要高亢起來，甚至句鐘就可以上揚
最後注意呼吸，確保胸腔吸滿氣，更好的共鳴
- 音調與音色：低沉、渾厚、共鳴
- 音量：把聲音當成箭矢，一支支射向最遠的聽眾
- 速度：緩慢且規律的速度，不時加入停頓點
具親和力的聲音
最重要是的事情則是－微笑
只要微笑，大腦就會讓我們更加溫和，甚至只要想像自己正在微笑
也可以用視覺化的技巧－想像自己是一位牧師，正在關懷所有的人
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